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Il grande potere degli “influencer cinesi”

Aggiornamento: 19 feb 2021

Viaggio tra KOL, KOC e dintorni


di Arianna Rampoldi


Prima di affrontare il nostro viaggio in questo universo composto da sigle intricate e social media paralleli, vorrei riportarvi alla dimensione terrena partendo dalle basi culturali e facendo riferimento a un modello che sarà più o meno noto ai linguisti come me. In breve, secondo il modello a cinque dimensioni di Hofstede, la Cina è ritenuta un paese di tipo collettivista, in opposizione a paesi con cultura di tipo individualista, come ad esempio l’Italia.


Il collettivismo spinge i consumatori cinesi a cercare rassicurazioni sull’acquisto di prodotti e servizi dal loro circolo di conoscenti e persone fidate. Se consideriamo, inoltre, che i consumatori cinesi devono destreggiarsi all’interno di un mercato nel quale la contraffazione è all’ordine del giorno, è chiaro che, nella gran parte dei casi, preferiranno acquistare un prodotto già testato e consigliato da persone che ritengono vicine a loro.


Ed è qui che entrano in gioco gli influencer, che si distinguono in KOL (Key Opinion Leaders), più vicini alla nostra idea di influencer (anche se spesso raggiungono numeri inarrivabili da noi comuni occidentali), e KOC (Key Opinion Consumers) consumatori “comuni” con un’influenza su un gruppo di persone più ristretto.


I KOL e i KOC rappresentano un punto di svolta per le operazioni di marketing di moltissime aziende che li rendono parte integrante, se non fondamentale, del loro piano di comunicazione, con lo scopo di incrementare le vendite e fidelizzare sempre più consumatori; infatti ben il 40% dei consumatori cinesi decide di acquistare dopo aver seguito suggerimenti di altri utenti e influencer sulle piattaforme social.

E mentre molti marketer occidentali si fanno bastare una Instagram story, un video su Youtube o un Tik Tok con codici sconto e link affiliati, i cinesi hanno deciso che fosse troppo mainstream e hanno messo a punto un sistema decisamente più pervasivo di vendita tramite influencer: il live stream shopping.


Il live stream shopping consiste in live durante le quali gli influencer mostrano o provano i prodotti di un  brand o più brand e gli utenti hanno la possibilità di comprarli in diretta. Il potere degli influencer è così  forte che possono tenere incollati gli utenti per ore e far fatturare cifre incredibili all’azienda di turno, che  probabilmente ha investito somme da capogiro per fare in modo che ciò avvenisse.


Un esempio?

Nel 2018, in occasione del Single Day Festival, che si tiene ogni anno l’11 Novembre e che rappresenta una data  cruciale per l’e-commerce in Asia, Jack Ma, il noto fondatore di Alibaba, quasi una divinità nel mondo dell’e-commerce, ha sfidato il milionario Re dei Rossetti, Li Jiaqi (conosciuto anche come Austin Li). La sfida consisteva nel  vendere più rossetti possibili, sfida da cui Ma è uscito decisamente sconfitto dal grande rivale.  L’evento ha però generato un valore di 145 milioni di dollari di vendite, proprio sulla piattaforma Alibaba,  in soli 5 minuti.  


Se pensiamo all’anno appena trascorso, è piuttosto semplice capire come questa tecnica di vendita abbia rappresentato una strategia vitale per le aziende in Cina. Le restrizioni e la difficoltà di recarsi in punti vendita fisici hanno fatto ulteriormente impennare il fatturato proveniente dal live stream shopping. Solo nel 2019, prima della pandemia, il live stream shopping ha registrato un fatturato di 66 Milioni di dollari che secondo le previsioni dovrebbe valere più del doppio a fine 2020 (dati non ancora disponibili).


Quindi, per vendere nel mercato cinese, il live stream shopping può rappresentare una delle strategie più efficaci a patto che si studino bene il target, il mercato, la cultura di riferimento e l’influencer ideale. E soprattutto a patto che si conoscano bene le piattaforme cinesi.


Ebbene sì, nel paese della grande muraglia e del grande firewall, le nostre piattaforme social occidentali  non sono utilizzate. Tutti coloro che si approcciano alla vendita in questa realtà devono fare i conti con la moltitudine di social  media che possono risultare difficili da distinguere e ricordare, ma questo merita un capitolo a parte.  

Siamo arrivati solo a metà del viaggio, l’universo cinese degli influencer e delle piattaforme social è in continua evoluzione e nuovi trend sono sempre all’orizzonte. Per entrare in questo mercato l’unica soluzione è tenersi continuamente aggiornati e pronti a cogliere l’attimo.

Fonti:

Who is millionaire Li Jiaqi, China’s Lipstick King: https://www.scmp.com/magazines/style/news trends/article/3074253/who-millionaire-li-jiaqi-chinas-lipstick-king-who

A multibillion-dollar shopping obsession goes mainstream in China:



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